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从2020年开始,国内农机行业的集中度明显地提高,从2021年补贴系统可以看出来,拖拉机、小麦联合收获机、玉米收获机、履带式谷物联合收获机、插秧机五大品类行业前5家销售占比分别达到了65%、87%、76%、96%、71%,说明行业集中度越来越高。


行业的资源向头部企业集中,在行业内会带来一些显著的变化,一方面是竞争趋于良性,大企业会有实力拿出更多的资源来研发高端产品,但高端产品价格也很高,从而带来对金融工具的需求:


{一)是大企业的规模化水平提高,需要更多的周转资金和需要资金周转得更快,就会要求经销商快速回款,从而会推动农机经销商和用户使用金融工具;


(二)是大企业会推动渠道资源整合,大经销商销售规模大,垫资压力更大,对金融工具的需求也大。


国内农机销售环节对金融工具的需求呈现直线上升的趋势,预计北方地区的补贴资金会长期处于偏紧状态,在这种情况下,金融工具将变成刚需。


事实上在北美、欧洲地区,金融工具在农机销售的渗透率非常高,约翰迪尔、凯斯纽荷兰等公司60%以上的拖拉机、联合收获机、采棉机是通过融资租赁卖出去的。


很多销量高的进口品牌在刚进入中国市场时就在积极地推广信用销售,融资租赁已经成为这些跨国公司在终端销售中强有力的竞争工具,可以说在中高端农机的终端销售环节,国产品牌与优秀的跨国公司之间只差了一个金融工具。


未来国内农机企业与企业之间的竞争,一方面是产品层面上的硬实力竞争,但产品层面差距会越来越小,直至消失,在产品层面死缠烂打,就会陷入“同卷”的死循环,要跳出红海竞争,就需重视企业软实力的打造。


当然,除了农机租赁,企业还可以通过什么方法卖出更多产品呢?小编认为,首先企业应该了解下2023年最受欢迎的农机有哪些。


下面的观点也仅供农业行业的从业者参考,不能期望它成为拐杖。


一、帮农民省钱的农机


疫情对城市的居民影响最大,其中不能自由出行,商业互动减少甚至停止是最要命的,因为商业的运作形式就是商品的自由流动和交换,但农村人口也不能独善其身,基本的耕种收或多或少地都受到了影响,另外不能到周边工厂或城市里打工对农村家庭收入的影响很大,因为现在很多农民都是兼业型农民,打工收入是家庭的主要经济来源。


整体看疫情之下,农村家庭的收入也在下降,消费能力也不可避免地会降低,但是为了种好庄稼,该购买的农机还得购买,老旧的农机到了更新的时候也得换,在这种情况下,能帮购机者省钱,就是顺应周期,再加上国三升国四,大功率拖拉机、联合收获机等农机价格要大幅上涨,在这种大背景下,能帮购机者省钱的农机就是受欢迎的农机。那么什么样的农机能帮购机者省钱呢?

1、不涨价的国四农机


不管国三还是国四,只要涨价总会抑制用户的购机需求,更何况国四农机涨得不是一点半点的,按有关专家的说法是10%-15%,有报道说欧美某大牌的300马力重型拖拉机从国三版本的160万元涨到国四版本的180万元,不知道成本是不是也增加了20万元,总之这个价差是要用户承担的。


在国四农机普涨的情况下,如果有厂家说自己的国四农机不涨价,工厂愿意默默扛下所有的话,相信这个品牌的农机一定会很受购机者欢迎的。


那么真的有不涨从国四机吗?答案是有!据笔者所知37KW以下的拖拉机、联合收获机等无需加装尾气后处理系统,发动机改动不多,成本不会有明显增加,所以预计厂家不会涨价或小幅涨价;还有本身成本不会增加的国四农机,这就是汽油动力的农机,如汽油版本高速插秧机、微耕机、田间管理机、植保机等,因为能达到国四排放的要求,所以无需发动机升级,当然也不会涨价。


当然还有一些企业的国四农机,虽然成本增加了不少,但厂家为了追求销量或提高市场占有率,会选择内部消化成本,或与经销商一起承担成本而终端售价保持不变,这种国四机价格上将会有极强的竞争力,不排除一些企业利用国四升级的机会洗牌,而最有威力洗牌就是价格。


2、作业费用超低的农机


设想一下,如果有一种农机,作业效率是传统的农机的十几倍,甚至几十倍,而农民需要掏的钱且只有原来的一半或十几分之一、几十分之一,这种农机会不会受机手和种植户的欢迎呢?


但是有没有这种农机呢?答案也是肯定的,比如植保无人飞机。


传统的地面植保机械,国产中小型的一小时作业最多10亩,作业费用一亩20元左右,而植保无人飞机呢?大疆最新款的T50喷农药实测大田作业320亩/小时,可换装75L的大容量肥箱,一次可装一袋肥,效率高达1.5吨/小时。


而作业费用呢?目前新疆棉花田的喷药和打落叶剂是4元~5元/亩,一块300亩的土地,农民自己来洒农药的话,大概要5-6个人干一天。无人机呢?1小时,1200元。


提高效率是帮农民省钱,几何倍数地降低作业费用是直接帮农民省钱,这就如同电子产品的“摩尔定律”一样,飞机效率越来越高,性能越来越好,而机器的售价和作业费用同时在下降,这种数字化农机会未来会越来越多,大量取代传统农机是个大趋势。


3、二手农机


如果补贴政策对国四农机不特别眷顾的话,2023年国内农机市场最耀眼的明星应该是二手农机,长期以来国内二手农机不瘟不火的最大原因就是补贴之后新机和二手农机价差拉不开。


趁着国四机价格大幅上涨的机会,国内的二手农机必将在2023年大爆发,据说2022年有一大批国三机是被经销商自己给吃下了,这些报了补的农机在2023年要真正的流入市场,价格上有很大的优势,与国四机相比,事实上也是在派用户省钱,且本来就是新机器,预计在2023年会大消。

4、电动农机


电动农机在国内最不是一个概念,而是即将要产业化了,最具知名度的电动农机是植保无人飞机,目前国内99.99%的植保无人飞机是电动的,当然电动农机不止飞机,国内有一些小厂还研发出了电动微耕机、电动播种机、电动插秧机等。


有实力大厂则普遍看好电动拖拉机,2021年2021年黄海金马连续推出了YL254ET和YU1004两款电动拖拉机,2022年一拖推出了东方红HB2204混合动力拖拉机,甘肃铸陇农机推了邮一款4马力的小型电动拖拉机,据说已经迭代了五次了,是田间、设施农业轻负荷作业应该是可以胜任。


在柴油价格盘踞在10块/L的大背景下,电动农机的使用成本必然是比化石燃料农机更经济的,与近两年电动汽车的火爆逻辑一样,在高油价之下,电动农机就是帮用户省钱,所以电动农机可能在2023年迎来大爆发。


5、经济性能超群的农机


高效率打败低效率,低成本打败高成本是商业世界的通行法则,也是底层逻辑。20世纪五六十年代,日本丰田、本田、三菱、尼桑的销量全面超越欧美的福特、通用、大众等老牌车企,凭借的就是省油,这刚好契合了经济危机加能源价格大幅上涨的大周期。


目前经济性农机面临着和当年日本企业一样的机遇,在同等做工条件下,不耽误干活,又能帮助用户省钱的经济性能卓越的农机,会受到用户的青睐。


农机省不省油,取决于发动机性能和整机设计,近日潍柴发布了全球首款热效率52.28%的柴油机,创造了全球新纪录,预计后期会有更多的高效省油的农机推向市场,对于大规模种植户和常年从事农机社会化服务的机手,省油的农机既省钱,反过来说也是多挣钱。


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当然国四机不同的技术路线油耗也是有区别的,一般而言,SCR路线(叫尾气催化还原)较国三机更省油,EGR路线(叫尾气再循环)与国三机持平。


二、帮人赚钱的农机


国内购买农机的有两类人群:一种是自用型,以散户和大规模种植户为代表,产品也是两极分化,散户以100马力以下小拖拉机等农机为主,而大规模种植户则以进口的高端机为主;另一种是经营性,以农机合作社和跨区作业组织为代表。


后者是靠农机为生的经营主体或机手,他们对农机的价格并不敏感,但对农机的投资回报率最为看重,也就是看重农机能不能帮他们挣钱,同等规格下挣钱多的农机最受欢迎。


1、效率更高的农机


国四农机价格上涨的大背景下,最直接的最害者就是从事农机经营的合作社或机手,他们购买的是大功率、高效率机型,所以能直观地感受到价格上涨影响。


对于从事农机经营服务的组织或机手,在价格上涨的背景下,性能更好,效率更高的农机最受欢迎。


预计2023年8公斤喂入量全喂入水稻联合收获机、10公斤喂入量的纵轴流谷物联合收获机、8行高速插秧机、6行采棉机、50L的植保无人飞机等高性能的农机会更受欢迎。


作为跨区作业现象级的农机,8公斤全喂入水稻联合收获机将会快速淘汰6公斤、7公斤机型,50L无人机将快速淘汰30L、40L飞机。


在数量型、规模化农业作业时,高效率的机型能让机手挣更多的钱,能帮助种植户省钱,所以会更受欢迎。


2、有高明的商业模式的农机


有的农机不靠实力混饭而是靠高明的商业模式,比如茎穗兼收玉米联合收获机、饲料秸秆打捆机等。


以茎穗兼收玉米联合收获机为例,看看高明的商业模式如何帮机手挣钱。


茎穗兼收型玉米联合收获机市场售价在19-25万元,其商业模式是这样的:机手给老百姓收玉米,摘玉米棒子老百姓不用给机手钱,但老百姓要把玉米秸秆送给机手(换一种说法就是机手帮助老百姓把玉米秸秆处理干净),按一亩地产草3000斤算,每斤草7分钱,一亩地能卖210元,扣除油费和三轮车的费用,机手大约能落180元/亩,这就是机手的纯利,一天作业50亩,一天纯利9000元,茎穗兼收机作业时间相对长一点,如果作业时间能达到20天,就有18万元的纯利,理论上一年到一年半的时间就能收回成本,比普通玉米机回本时间大大缩短,购机的风险也相对低。


普通玉米机一亩80元机收价相比,玉米茎穗兼收机免费给农户收玉米,且免费送到家里,对于目前缺乏劳动力的老年家庭来讲,是非常方便的事情,有人会说老百姓不会自己卖玉米秸秆吗?当然会,但是一家一户小规模种植,自己找人收秸秆、打捆、运输、出售等工作相当颇烦,老百姓嫌麻烦,收玉米不用自己出钱且有人把玉米秸秆还帮着处理了,让老百姓当甩手掌柜,何乐而不为呢?

这就是玉米茎穗兼收机的“免费”的商业逻辑,这个世界上最有竞争力的商业模式就是“免费”,如果有一种活,别人替你干,不但不收钱,而且还帮你顺手扔了“垃圾”,这是很多人拒绝不了的,这就是玉米茎穗兼收机行业最大的秘密,也是茎穗兼收机能从普通玉米机手里抢生意的撒手锏。


3、性能卓越,品质优良的农机


作业效率高,品质卓越,连续干几个月又不会出毛病的农机,当然历年都是用户的首选。


在国四时代,用户需求升级的速度预计会加速度进行,目前国内农机已经是存量市场,小白用户几乎没有,新购机的用户大属于更新型、升级型消费,对于老用户,即使国四机价格上涨幅度很大,他们也会有很强的品牌指向型,不会为了价格而轻易购买小品牌、低品质的农机,长期看,消费降级是小概率,而消费升级是大趋势。


三、让人省心的农机


让人省心省事的农机历来都受欢迎,但具体到2023年国四机推出的第一年,省心省事该有特别的意义。


1、多次迭代的成熟的机型


国四农机不仅仅是换了一台发动机,由于国四农机有严格的排放要求、复杂的后排放处理、数据上报、精准定位等功能要求,所以大功率的国四农机增加了很多的功能,同时有一些机型真的是进行了性能大升级,甚至是全新的设计,这就涉及成不成熟的问题。


很多用户喜欢尝鲜,但所有的用户都不愿意自己成为小白鼠,所以国四时代,成熟的机型对用户很重要,也是老用户喜欢的。


国四农机铭牌上会有(G4)的标识,这种带(G4)的产品是由原来成熟的国三机型升级成国四的产品,如果没有(G4),就是改动的非常大或全新设计的新机型。


笔者建议大家还是多关注成熟的机型,因为一款农机的底盘要经过十几年甚至几十年才会趋于成熟,很多新产品性能会有很大的提升,但是稳定性需要长时间地改进才会趋于成熟。


2、服务口碑好的品牌


一个品牌的服务好不好,不是厂家或经销商吹出来的,而是老用户用嘴说出来的,所以口碑是评价一个品牌服务好不好的最可靠的指标。


可以肯定地说,国四农机,尤其是200马力以上的高端机,在技术含量更高和作业效率更优秀的同时,机器的结构变得更复杂,大量的机电液一体化技术被使用,液压件、电器单元、电控系统和软件更多。


相对国三机来讲,维修服务人员要熟悉电控柴油发动机的基本结构、构造、原理及维修,要熟悉国四机排放尾气处理技术路线及相关的构造、原理及维修,且需要配置国四机专用维修诊断设备,如便携式电控柴油机诊断仪、笔记本电脑及分体式诊断仪等。


用户在购买农机时,如果只考虑价格不考虑服务的话,后期使用中会遇到大麻烦。


所以用户在选择农机的时候,会优先选择销售服务网络健全、服务力量强大,市场上口碑好的品牌和服务能力强的经销商处购买。


结语


国四时代已经到来,农机企业或多或少会受到行情的冲击,新周期加上特殊年份,大家都得经历一段时间的阵痛,但在这个过程中,投用户所好的农机企业将受益,如你为用户省钱、省时间、省心省事,且能为用户带来更多的收益。


本文原创作者:农机360网《农机新观察》特约评论员柳琪,本文仅代表作者个人观点,转载请注明出处!


来源:大田传媒、四季为农

注:文章内的所有配图皆为网络转载图片,侵权即删!

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